агентство стратегического маркетинга  агентства стратегического маркетинга Логотип стереомаркетинг

Подписка на рассылку

Простая форма подписки MailerLite!

Пожалуйста, подождите

Спасибо! Ждите писем!

Продвижение

Почему вся реклама одинаковая или как перестать «МЫчать»?

Как перестать говорить о себе и начать говорить о покупателях

Компании уделяют много времени своим достижениям и сравнивают себя с конкурентами, но забывают о покупателях. Как этого избежать?

Чтобы у тебя купили, надо чтобы о тебе узнали. А, значит, нужно о себе говорить. И вот тут становится весело…

Мы такой один…

Компания горделиво оглядывается и говорит: «Покупатель, мы это… Мы самые лучшие. Мы 10 лет на рынке. Специалистов наших видел? Лучшие они. Грамоты у них. А у нашего главного специалиста еще и диплом ниже колена свисает. Так что ты даже не размышляй, покупатель, ты к нам давай. Лучшие мы».

Зайдите практически на любой сайт, откройте страницу «О нас» и вы увидите что-то подобное.

Мы работаем честно – поэтому нас ценят.
Мы выполняем работу качественно – поэтому нас знают.
Мы делаем больше – поэтому нас рекомендуют.
Мы – подставьте любое название
Мы Ваш надежный партнер.

Это упоенное мы-мы-мы-мычание длится до тех пор, пока компания не замечает, что она пасется на рынке не одна, что вокруг еще с десяток таких же упоенно мычащих конкурентов. Этот немного неловкий момент приводит к прозрению:

Так что же, мы не одни во Вселенной?

После чего стратегия меняется. Хвалить себя хочется по-прежнему, но не обращать внимание на конкурентов уже не получается. Поэтому компания нервно косит на них глазом и начинает активно отстраиваться.

А из нашего окна
Площадь Красная видна!
А из ихнего окошка
Только улица немножко.

И понеслось: «У нас дешевле. У них обычный, у нас черничный. Мы не такие, как другие». То есть формула «Мы лучшие» меняется на «По сравнению с другими мы лучшие в том-то и том-то». Прогресс? Да, но очень умеренный.

Хьюстон, у нас проблема!

Проблема и первой, и второй стратегии ровно в одном. Они бесполезны для тех, для кого изначально предназначались. Они бесполезны для ваших клиентов. Позвольте небольшую романтическую аналогию. Допустим, мальчику нравится девочка, и он хочет этой девочке понравиться.

В первом случае это выглядит как Я-стратегия. «Я умный, красивый и сильный, – говорит мальчик.  – Посмотри, какие у меня прекрасные глаза. А бицепс потрогай. Твердый же, правда?» Как вам такая стратегия обольщения? Немного без шансов на успех. Про таких мальчиков одна моя очень вежливая знакомая говорила: «Только что в попу себя не целует». Во втором случае это Они-стратегия. «Я же сильнее Петьки, – ноет наш мальчик. – А чего ты тогда с ним, а не со мной?»

Согласитесь, чтобы добиться успеха у девочки, нашему мальчику придется прибегнуть к Ты-стратегии. Говорить о ее прекрасных глазах, а не о своих. Интересоваться ее жизнью, а не сравнивать себя с Петькой. И создать такие отношения, ради которых ей захочется встречаться с ним, а не с кем-то еще.

Так почему же компании не делают то же самое в отношении своих клиентов? Почему они не интересуются своими клиентами и не пытаются понять, чем те озабочены? Почему компании либо мычат, либо косятся на конкурентов, оставляя без внимания тех, кто по-настоящему им важен, тех, кто платит им деньги?

Но любим мы вас не за это

Это происходит не по злому умыслу. О себе говорить гораздо проще, ведь вы знаете, что о себе рассказать, а что о покупателе – едва ли. Это, во-первых. А, во-вторых, все вокруг поступают одинаково, используя эти две бестолковые стратегии. Других образцов для подражания практически нет. Поэтому когда мы в «Стереомаркетинге» создаем маркетинговую стратегию, разработанную на основе общения с покупателями, это становится настоящим прорывом.

Если вы понимаете, как думают ваши покупатели, как они принимают решение о покупке, что побуждает их обращаться именно к вам и что мешает им у вас покупать, вы можете осознанно влиять на этот процесс. Наш опыт показывает, что в вопросе «почему покупают у вас?» показания топ-менеджеров и самих клиентов расходятся. Например, руководитель отдела продаж может сказать: «Потому что мы даем хорошие скидки, из-за этого нас выбирают», а покупатели говорят: «Они быстро выполняют свою работу, поэтому мы с ними работаем. Скидки? Ну, приятно, конечно. Но это не главное».

Момент истины

И вот тут открывается третий путь. Если вы знаете, чего хотят ваши покупатели и что им на самом деле важно, то можно перестать говорить о себе и конкурентах и начать говорить о ваших покупателях. О том, чем вы можете быть им полезны. О том, какую их проблему решаете. Словом, начать, наконец, строить взаимовыгодные отношения с теми, ради кого существует ваш бизнес.