агентство стратегического маркетинга  агентства стратегического маркетинга Логотип стереомаркетинг

Подписка на рассылку

Простая форма подписки MailerLite!

Пожалуйста, подождите

Спасибо! Ждите писем!

Контент

Как сократить цикл продажи на 3 года?

Что такое полезный контент и кому он нужен

Текст на сайте еще не означает, что у вас есть полезный контент. Не исключено даже, что он мешает клиентам сделать покупку, как это было в моем случае.

В последнее время много говорят о полезном контенте. Обычно такой контент описывается как экспертный, полезный и в идеале – увлекательный. Все это так, но давайте пойдем не от характеристик, а от задачи, которую этот контент призван решать.

А задачи ровно две. С точки зрения клиента полезный контент – это тот контент, который помогает ему решить проблему (получить ответ на свой вопрос). С точки зрения компании – это контент, который убеждает клиента как можно быстрее выбрать ее продукт (сокращает процесс принятия решения о покупке). Так вот, если мы начнем изучать контент большинства компаний, то увидим, что он не решает ни первую, ни вторую задачу.

Задача контента – сокращать цикл продажи.

Так получилось, что несколько лет я прожил без полиса обязательного медицинского страхования. Ситуация меня напрягала – вдруг сломаю ногу на гололеде, а в травмпункте скажут: «Не-не-не, без полиса можем только пристрелить», но еще больше напрягал текст на сайте страховой компании. Это был многостраничный документ, который описывал все возможные ситуации, когда выдается полис, и скрупулезно перечислял документы необходимые для его получения. Нужно было заполнить заявление на 3-х листах, прийти с паспортом и вещами. Воображение сразу же рисовало картину – огромную очередь и операционистку в окошке: «У вас тут ошибка в заявлении – переписывайте». Все это отбивало всякое желание не то, что идти, а даже думать в том направлении. Поэтому несколько лет я очень осторожно ходил по гололеду, а потом меня взяли в оборот родные и сказали: «Или полис или даже не знаем…»

Собрав всю волю в кулак, я позвонил в страховую, чтобы прояснить, как заполнить заявление, и тут выяснилась удивительная вещь. Оказывается, мне не нужно было заполнять заявление. Нужно было просто прийти к ним с паспортом, и они все сделали бы сами. Я пришел. Никаких очередей и грубых операционисток. Временный полис сделали за 5 минут, постоянный пообещали отдать через месяц (и обещание сдержали). Все!

Это отличный пример, когда компания оказывает услуги на высоком уровне, но рассказывает об этом настолько криво, что контент отпугивает клиентов, а не привлекает. Вместо того чтобы расписывать «порядок получения полиса в соответствии со всеми нормами российского законодательства», все, что нужно было сделать – это написать: «Возьмите паспорт и приходите к нам. Сделаем вам полис без очереди за 5 минут».

Самое интересное, что в данном случае это был бы максимально полезный контент. Клиент получает понятное и привлекательное предложение; компания сокращает путь от возникновения проблемы (нет полиса) до «продажи» (получение полиса клиентом). В моем случае они бы сократили этот срок на 3 года – неплохой бизнес-результат, чего уж там.

Что интересно в данном конкретном случае – полезный контент не является экспертным (текст, который по-прежнему висит у них на сайте куда как экспертней) и особо увлекательным, но он решает проблему клиента, а это самое главное.