агентство стратегического маркетинга  агентства стратегического маркетинга Логотип стереомаркетинг

Подписка на рассылку

Простая форма подписки MailerLite!

Пожалуйста, подождите

Спасибо! Ждите писем!

Кейсы

Как не терять деньги на рекламе? Пример из практики

Зачем знать, как покупатели выбирают ваш продукт

Часто компании рассуждают так. «Надо дать рекламу, чтобы о нас узнало как можно больше народу. Люди узнают, придут и купят». И допускают ошибку. Причем, не одну, а сразу три.

Во-первых, вам нужно, чтобы о вас узнало не «как можно больше народу», а только те люди, чью проблему может решить ваш продукт. То есть если вы продаете таблетки от головной боли, вам нужны только люди, у которых болит голова. А не все люди, у которых есть голова.

Во-вторых, недостаточно того, чтобы люди о вас узнали. Вы должны еще убедить их прийти к вам и купить продукт. Реклама здесь плохой помощник. Она может привлечь внимание, но убедить потенциальных покупателей расстаться  деньгами ей редко под силу.

В-третьих, реклама это лишь один из способов привлечь внимание, зачастую не самый удачный и эффективный.

Случай из практики

Расскажу историю, как на заре своей деятельности, мы помогли Монтессори-школе увеличить продажи при скромном бюджете на рекламу. В школе проводились развивающие занятия для детей от 8-ми месяцев до 3-х лет по системе Марии Монтессори. Соответственно, клиентами были мамы (редко папы) с маленькими детьми. От нас требовалось:

  • Сделать так, чтобы мамы узнали про Монтессори-школу;
  • Убедить их прийти на пробное занятие.

В результате была выстроена цепочка, благодаря которой мамы становились постоянными клиентками школы. Состояла она из трех элементов.

  1. Флаер, его раздавали мамам на улице, и он убеждал их зайти на сайт;
  2. Сайт с отзывами, который убеждал посетить пробное занятие;
  3. Пробное занятие, которое убеждало стать постоянным клиентом школы.

Флаер. Чтобы флаер не окончил жизнь в ближайшей урне, важно выполнить 2 условия:

  • Отдать его человеку, у которого есть проблема, которую решает ваш продукт;
  • Описать предложение так, чтобы возник соблазн им воспользоваться.

Что мы сделали?

Во-первых, мы раздавали флаеры только мамам с колясками. Это происходило в том же районе, где находилась школа (не у всех есть машины, не всем хочется тащиться с маленьким ребенком через полгорода). Вдобавок руководительница школы пошла на хитрость и попросила раздавать эти флаеры своих детей и их друзей. Разумеется, у детей флаеры разбирали охотнее.

Во-вторых, мы точно знали проблемы, с которыми сталкивались мамы маленьких детей, поскольку предварительно пообщались с этими мамами. Флаер описывал эти проблемы и объяснял, что монтессори-занятия – отличный способ их решить.

В-третьих, мы зазывали мам на сайт, предлагая почитать отзывы тех, кто уже ходил на эти занятия. Надо сказать, что сделали мы это не сразу. Пока сайт создавался, мы напечатали флаеры, где был указан только телефон школы. Звонков было мало, поскольку флаер (как и любая реклама) не мог убедить мам в эффективности этих занятий. Все изменилось, когда появился сайт.

Толковый сайт.  Если вы не Газпром, то вам нужен сайт, который убеждает посетителя выбрать ваш продукт. Для этого он, как минимум, должен:

  • Четко описывать проблему, которую ваш продукт решает;
  • Убеждать, что ваше решение оптимально для покупателя;
  • Аргументировать это (отзывами, например);
  • Разъяснять возникшие вопросы и развеивать сомнения;
  • Содержать внятный призыв к действию.

Сайт, который мы сделали, почти на 1/3 состоял из отзывов. Мамы, ходившие на занятия, объясняли другим мамам, чему они и их дети научились. Это работало лучше любой рекламы.

Пробное занятие. Тест-драйв – отличный способ решить для себя, подходит вам продукт или нет. Пробное занятие – это логичный и безопасный шаг, когда можно присмотреться к педагогу и решить, хотите вы продолжать у него заниматься или нет, а также получить ответы на все волнующие вопросы.

Что в результате?

Одна тысяча, затраченная на рекламу (флаеры), оборачивалась 140 тысячами дохода. Отличный результат, но чтобы его добиться надо:

  • Суметь из всех людей выделить именно потенциальных покупателей и обратить на себя их внимание;
  • Убедить их купить ваш продукт (для этого, например, создать сайт и блог с полезным контентом).

А это означает, что вам надо досконально знать, как ваши покупатели принимают решение о покупке вашего продукта. Знать, какую проблему они с его помощью решают, почему выбирают именно вас, какие аргументы их убеждают, и какие сомнения они испытывают. Только так можно создать по-настоящему эффективный маркетинг и перестать выбрасывать деньги на рекламу.