Перейти на сайт Стереомаркетинга
Блог агентства
Стереомаркетинг

Подписка на рассылку

Простая форма подписки MailerLite!

Пожалуйста, подождите

Спасибо! Ждите писем!

Почему вся реклама одинаковая или как перестать «МЫчать»?  5 мин.
Продвижение

Почему вся реклама одинаковая или как перестать «МЫчать»?

Как перестать говорить о себе и начать говорить о покупателях

Компании уделяют много времени своим достижениям и сравнивают себя с конкурентами, но забывают о покупателях. Это — провальная рекламная стратегия. Как ее избежать?

Чтобы у тебя купили, надо чтобы о тебе узнали. А, значит, нужно о себе говорить. И вот тут становится весело…

Мы такой один…

Компания горделиво оглядывается и говорит: «Покупатель, мы это… Мы самые лучшие. Мы 10 лет на рынке. Специалистов наших видел? Лучшие они. Грамоты у них. А у нашего главного специалиста еще и диплом ниже колена свисает. Так что ты даже не размышляй, покупатель, ты к нам давай. Лучшие мы».

Зайдите практически на любой сайт, откройте страницу «О нас» и вы увидите что-то подобное.

Мы работаем честно – поэтому нас ценят.
Мы выполняем работу качественно – поэтому нас знают.
Мы делаем больше – поэтому нас рекомендуют.
Мы – подставьте любое название
Мы Ваш надежный партнер.

Это упоенное мы-мы-мы-мычание длится до тех пор, пока компания не замечает, что она пасется на рынке не одна, что вокруг еще с десяток таких же упоенно мычащих конкурентов. Этот немного неловкий момент приводит к прозрению:

Так что же, мы не одни во Вселенной?

После чего стратегия меняется. Хвалить себя хочется по-прежнему, но не обращать внимание на конкурентов уже не получается. Поэтому компания нервно косит на них глазом и начинает активно отстраиваться.

А из нашего окна
Площадь Красная видна!
А из ихнего окошка
Только улица немножко.

И понеслось: «У нас дешевле. У них обычный, у нас черничный. Мы не такие, как другие». То есть формула «Мы лучшие» меняется на «По сравнению с другими мы лучшие в том-то и том-то». Прогресс? Да, но очень умеренный.

Хьюстон, у нас проблема!

Проблема и первой, и второй стратегии ровно в одном. Они бесполезны для тех, для кого изначально предназначались. Они бесполезны для ваших клиентов. Позвольте небольшую романтическую аналогию. Допустим, мальчику нравится девочка, и он хочет этой девочке понравиться.

В первом случае это выглядит как Я-стратегия. «Я умный, красивый и сильный, – говорит мальчик.  – Посмотри, какие у меня прекрасные глаза. А бицепс потрогай. Твердый же, правда?» Как вам такая стратегия обольщения? Немного без шансов на успех. Про таких мальчиков одна моя очень вежливая знакомая говорила: «Только что в попу себя не целует». Во втором случае это Они-стратегия. «Я же сильнее Петьки, – ноет наш мальчик. – А чего ты тогда с ним, а не со мной?»

Согласитесь, чтобы добиться успеха у девочки, нашему мальчику придется прибегнуть к Ты-стратегии. Говорить о ее прекрасных глазах, а не о своих. Интересоваться ее жизнью, а не сравнивать себя с Петькой. И создать такие отношения, ради которых ей захочется встречаться с ним, а не с кем-то еще.

Так почему же компании не делают то же самое в отношении своих клиентов? Почему они не интересуются своими клиентами и не пытаются понять, чем те озабочены? Почему компании либо мычат, либо косятся на конкурентов, оставляя без внимания тех, кто по-настоящему им важен, тех, кто платит им деньги?

Но любим мы вас не за это

Это происходит не по злому умыслу. О себе говорить гораздо проще, ведь вы знаете, что о себе рассказать, а что о покупателе – едва ли. Это, во-первых. А, во-вторых, все вокруг поступают одинаково, используя эти две бестолковые стратегии. Других образцов для подражания практически нет. Поэтому когда мы в «Стереомаркетинге» создаем маркетинговую стратегию, разработанную на основе общения с покупателями, это становится настоящим прорывом.

Как мы помогаем компаниям разрабатывать стратегии

Если вы понимаете покупательское поведение: как думают ваши покупатели, как они принимают решение о покупке, что побуждает их обращаться именно к вам и что мешает им у вас покупать, вы можете осознанно влиять на этот процесс и отстроитесь от конкурентов. Наш опыт показывает, что в вопросе «почему покупают у вас?» показания топ-менеджеров и самих клиентов расходятся. Например, руководитель отдела продаж может сказать: «Потому что мы даем хорошие скидки, из-за этого нас выбирают», а покупатели говорят: «Они быстро выполняют свою работу, поэтому мы с ними работаем. Скидки? Ну, приятно, конечно. Но это не главное».

Момент истины

И вот тут открывается третий путь. Если вы знаете, чего хотят ваши покупатели и что им на самом деле важно, то можно перестать говорить о себе и конкурентах и начать говорить о ваших покупателях. О том, чем вы можете быть им полезны. О том, какую их проблему решаете. Словом, начать, наконец, строить взаимовыгодные отношения с теми, ради кого существует ваш бизнес.

Максим Шишов
Максим Шишов
Партнёр, руководитель контент-проектов в агентстве «Стереомаркетинг»