агентство стратегического маркетинга  агентства стратегического маркетинга Логотип стереомаркетинг

Подписка на рассылку

Простая форма подписки MailerLite!

Пожалуйста, подождите

Спасибо! Ждите писем!

Аналитика

Что такое стратегия и почему важно выделить на нее время

Как слушать и слышать своих клиентов

Из чего состоит успешная стратегия и зачем тратить на нее время, если мир быстро меняется? Давайте разберемся.

Расскажу недавний случай. К нам обратился директор дистрибьюторской компании, решивший выйти в новый регион. Путь оказался тернистым, но уже созрел план  решения возникших проблем: «Мы столкнулись с тем, что нас не знают в городах — нам нужен сайт-каталог и контекстная реклама».

Первые три вопроса свалили эти планы на лопатки:

  • Чем будете наполнять сайт, чтобы он выглядел убедительно?
  • Бюджет на контекстную рекламу считали? Потянете? На некоторых рынках он доходит до 500 000 рублей в месяц;
  • Чем ваша продукция выделяется на фоне конкурентов? Почему покупатель так и ждет вас?

Директор призадумался. Наш опыт показывает, что руководители компаний редко понимают своих покупателей, своих конкурентов, что как работает и у кого как что устроено. Опираются больше на свой опыт и ощущения. И их можно понять — такими вопросами некогда заниматься, когда ты находишься в ежедневном оперативном управлении, а «никто больше работать не хочет».

Из чего состоит успешная стратегия и зачем тратить на нее время, если мир быстро меняется? Давайте разберемся.

Приходит стратег

Задача стратега — совместить «хотелки» менеджмента с ситуацией на рынке и активностью конкурентов в единый «документ», план.

При этом «хотелки» могут запросто противоречить реальности, а внешний маркетолог «познакомится» с ней только в ходе исследований. Например, собственник компании может не знать, сколько конкурентов в регионе и как они работают, сколько у него потенциальных клиентов и на какой сегмент сделать упор в первую очередь.

Эффективность не романтична

Чтобы найти верный путь, этот «зазор» между другими игроками рынка, команде маркетологов предстоит изучить / понять:

  1. Бизнес клиента, ресурсы финансовые и человеческие;
  2. Самого клиента (первое лицо компании), его цели и ожидания;
  3. Рынок, отрасль, законы, по которым она живет;
  4. Конкурентов, их бюджеты, аппетиты и маркетинговую компетентность;
  5. Клиентов, их поведение, опасения, скорость принятия решений.

Такой комплексный, всесторонний анализ позволяет добиться относительной объективности в принятии решений, но не гарантирует «сверхприбыли через три месяца». Если же этой работы не проводить, компания имеет значительно больше рисков «слить бюджеты», «пойти не туда» (выбрать не те инструменты для достижения целей), да и ошибиться в самой постановке целей (см. пример в начале статьи). Обычно на разработку стратегии уходит около 2х месяцев, но это время стоит того, потому что окупится сторицей.

Стратегия станет планом компании на ближайший год-полтора, в котором будут учтены реалии рынка и возможности компании. И этот план будет корректироваться, меняться и дорабатываться — бизнес не живет в вакууме, к сожалению.

Будьте внимательны к своим эмоциям

Команде, работающей над стратегией, важно суметь отказаться от концепции, что есть инструменты «по умолчанию нужные каждому»: сайт, контент-маркетинг, контекстная реклама, кому что ближе. Вполне вероятно, что все эти инструменты еще пригодятся компании, но очередность их запуска зависит от целей руководства и ситуации на рынке.

Это так же важно, как отказаться от гипотез в процессе исследования. Просто слушать и слышать своих клиентов, не искать правды и не правды в их словах.

«Эффективность не романтична», говорим мы в Стереомаркетинге.